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干货 | 迎战2021,你准备好了吗?

编辑:青萌树语文加盟| 发布时间:2020-12-09

  2020快结束了,今年你招了多少学生?

  武汉某机构的校长表示:

  今年招生特别难,引流课做了一期又一期,来咨询的家长有几十人,但是最后连5人班都凑不齐。

  但还是有些机构,一开班就满员,这是为什么?每所学校都有招生引流课,为什么有的能够“引流”?而有的学校却在不停地流失生源,难以存活?

  一直做招生却招不来学生,你是招不来还是不会?

  今年只剩下最后一个月,关于2021招生,你准备好了吗?

  在这里,青萌树语文为大家精心整理了一份2021年教培机构年度工作规划表,有需要的校长老师们请继续往下阅读!

  01培训机构做好全年度招生工作安排

  首先,我们先看一组数据,了解一下培训学校全年收入分布情况。

  春季班(3月-6月):25%左右

  暑假班(7月-8月):50%左右

  秋季班(9月-次年1月):25%左右

  寒假班(2月):0-15%(东北内蒙地区15%)

  一般南方的城市,寒假比较短,不会开专门的寒假班,即使开设寒假班也是一些增值服务,不会收太多费用。收入主要来源是春季班、暑期班和秋季班。

  对于东北和内蒙地区,寒假较长。寒假收入基本占全年收入15%左右,其他月份占比会相应下降。我们把一年的招生分为四个阶段,第一个阶段是春招、第二个阶段暑招、第三个阶段是秋招、第四个阶段是冬招,它们正好这样形成一个招生的循环体系,先规划春季招生阶段怎么做,采取什么样的活动,采取什么样的方案。

  02细化培训机构每月工作规划

  一二月份日常工作规划

  100元6次课

  操作方法:

  100元学6次课,送拉杆书包;150元学2门,送拉杆书包

  适合三四线城市,不适合一二线城市

  拉杆书包的价位可以在网络上选择30元/50元/70元价位的。

  准备工作:

  免费课之拉访定点;一二线城市拉访桌,三四线城市定点宣传

  发单员介绍三要素:

  时间地点;卖点(免费课);小礼物领取(三四线城市特别管用)。

  话术:各位家长,我们星期天在县一小旁边的xx学校开xx的公开课,可以让孩子们迅速地掌握学习语文的诀窍,另外,我们准备了精美的小礼品,欢迎大家来体验。

  发传单不仅仅是发传单,每天中午和晚上家长接孩子的时候,老师要跟3-5个家长深聊,考核时可以不考核发传单数量,考核深聊的数量。

  海量收集家长电话方法:

  礼品抽奖:填写号码,十分钟过后现场抽奖,抽到奖品的我们会立马给就家长打电话,电话是真的,奖品就有效,号码打不通,奖品就作废。家长会愿意告诉正确的电话。

  短信群发(效果越来越差)

  电话邀约(每个城市情况不同)

  短信话术有卖点:

  话术1:最好的课程也免费?您的孩子可以免费学习六次XX课,五六年级学员可以轻松读写。XX教育邀你.......

  话术2:XX区小升初政策大变,我们最近两年100%小升初学员考入重点初中。凭此短信,可免费领取《XX区小升初手册》,免费参加小升初政策说明会。详情联系......

  根本:招生公开课

  公开课一定要练习五遍以上。

  换位思考,我是家长是否满意?

  50人以下初创学校可以考虑用活动券吸引学生。

  这里面介绍几个小技巧:

  (1)校区将老生作为最好的宣传例子。如某某来之前是在班级排名是第20,经过我们的培训,名次提升到了5名,这是一个很实在的例子,对其他学生来讲,也很有说服力;

  (2)学生学习满意,也会给自己的同学朋友们进行推荐。真实的效果宣传让家长们更容易相信;

  (3)老生续班的时候,要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况,且给予适当的优惠和礼品奖励。

  三月份日常工作规划

  小学小班免费课

  小学讲座互联网式推广

  小学短课、微信招生

  小升初说明会

  升学承诺班

  超常生实验班

  以上六个策划,一招走遍天下,最多用两个,不要贪多。如果同时推多个计划,计划可能会达不到应有的效果。

  一、小学小班免费课(质量大于数量)

  如果当地没有人做过,招生很容易

  量力而为,重质量不重数量。

  如果当地有人做过,可以考虑下一种方式。

  二、小学讲座互联网式销售(回报社会,口碑积累)

  家庭讲座,弱化招生目的

  邀请本地区某个年级家长参加免费讲座

  三、小学短课、微信招生

  微信营销,互动吧招生

  把某一门短课作为引流课程,将本地区所有学员全部免费教一遍

  四、小升初说明会(解人疑惑)

  一二线城市用的招生技巧

  PPT和内部销售培训视频

  无小升初地区无用

  五、升学承诺班(每月招生的短期班)

  升学极其有用

  内部销售培训视频

  每月开班,只小班不一对一

  六、超常生实验班(短期无益,长期有益)

  5-10个托管学员/学习态度好的学员(全程免费)

  每天20分钟上机时间,背单词;每周两小时

  一个学期超前2-3学期,该地区争取在小学两年达到初三水平全程录像

  做一些短期无益,长期有益的事情

  四月份日常工作规划

  一、往期衔接

  免费课续班的关键时刻

  扩招新老师的最佳时机(为暑假做准备)

  中考承诺班招生最佳时机

  二、期中考试承诺班 (行有余力再做)

  教学质量够好,才可以开展

  与中考承诺班类似,目标年级小六初一。

  开展勤工行善活动等

  五月份日常工作规划

  一、往期衔接(免费班/微信/母亲节)

  扩招新老师的关键时期(5月底之前务必老师到位)

  中考承诺班招生重要时期(4月份一批、5月份一批)

  小学短课,微信招生

  二、对外招生:

  暑期前六次免费班活动/微信/地推

  母亲节免费贺卡制作和宣传免费课

  小升初衔/冲刺接免费讲座大力推广

  三、对内招生:

  提前预订暑假课程,赠期末课程(续班、扩科、转介绍)

  六月份日常工作规划

  一、往期衔接

  培训新老师的关键时期

  升学承诺班免费补课(确保效果,建立口碑)

  期末免费辅导课推进

  小学短课互联网式销售推进(配合免费期末考试辅导)

  超常实验班成果展示/招生

  六次免费课推进关键时间

  二、对外招生:

  微信软件推送期末考试辅导内容

  异业联盟

  升学强化班筹备

  三、对内招生

  微信软件推送期末考试辅导内容(定暑期班)

  根据本地情况,7月/8月班型设计

  培训学校招生三大原则:

  花时间比花钱更有效!

  教学质量大于招生数量!

  招生不好,先找自己教学上的原因。

  七八月份日常工作规划

  七月份重点放在教学服务上,要做微信服务,班级微信服务必不可少,每次课1-2个小视频,3-5张课堂实况照片,会极大提高家长的参与感。

  如果你对自己的教学质量有信心,那么请建立年级家长微信群,开展小升初讲座培训或者家庭教育讲座,有利于秋季续班。否则,班级群多服务吧。

  在此提醒暑期正常上课,和夏令营游学相结合,在这其中多注重孩子成长的变化,给到家长做相应的对比,让家长看到孩子在暑期体验中的蜕变。

  一线城市重点做小升初讲座、三四线城市重点做家庭教育讲座,开办一到两次亲子活动,对低年级续班更有效果。

  艺术培训班可和类似青少年宫,青年文化中心做汇报演出,展会比赛等,其他活动上以爱国、暑期等话题做文章。

  铺垫做秋季班的宣传:发放传单、社区活动、线上活动推广等。

  九月份日常工作规划

  在此提醒教师节和中秋节是两大节日,围绕感恩老师、团圆做活动,如做演讲,讲出和老师那些年发生的故事,中秋节可利用沙包做成月饼形状,蒙眼睛给小朋友投掷,做天上掉月饼的小游戏,搭配抽奖领红包参与,提高参与度与宣传。

  九月份是开学季,做收心班与新学期的规划。

  强烈建议,在完成本校续班、扩科、转介绍后再进行这些策划;小学小班免费课;小学短课,微信招生;超常生实验班。

  以上四个策划,一招走遍天下,最多用两个,不要贪多。如果同时推多个计划,计划可能会达不到应有的效果。

  中考承诺班,肯定不在9月份开,大家懂的。家庭教育讲座和小升初讲座,放在11月、12月开更好,9、10月份做别的策划效果更好!

  (1)小学小班免费课(质量大于数量)

  如果当地没有人做过,招生很容易。

  量力而为,重质量不重数量。另外,这个质量包括教学质量,以及免费生生源质量(重点学校、目标年级续班率远远高于非重点学校,非目标年级,不信,您试试就知道了)

  如果当地有人做过,可以考虑下一种方式。

  (2)超常生实验班(短期无益,长期有益)

  5-10个托管学员/学习态度好的学员(全程免费)

  做一些短期无益,长期有益的事情。

  提前做国庆活动策划和课程安排。

  对内可做季度会议,数据分析、奖励、表彰优秀员工,制定下一季度总体计划,解析细化方案,并做出奖惩激励政策。

  十月份日常工作规划

  十月份有国庆节这个小长假,可做线上朋友圈宣传或者H5,以提升机构的知名度、美誉度,同时还可以有效服务老客户,增强客户的粘性,带来转介绍。其他可以秋、旅行为主题做海报进行宣传。

  设计寒假班课程和招生简章,布局寒假招生。

  下面分享几招寒假前招生计划

  丨常规发单

  派发时机:寒假前一个月

  派单方式:每周派发两次,时间分别是周二下午,周四下午,时间根据派发对象的放学时间为准。

  派发对象:小学生到高中学生学生家长,根据培训机构的培训对象而定。

  派发地点:学校门口、图书馆、公园等学生家长常出没的地方。

  丨社区活动

  搭建咨询台,吸引家长前来主动咨询。人数:3-5 人。2 人留咨询台接待家长咨询,另外 3 人分头进行有针对性的派发。派发时间为周三、周五、下午 15:30—18:30 最佳。社区备选:(以学校为中心向周围的小区辐射)

  丨其他渠道

  (1)最好可以结合公办学校,通过班主任老师的推荐宣传进行招生。

  (2)如果有渠道,最好是安排某一次课直接到学校进行一次公开课,因没有家长参加,主要是激发学生的报名欲望为主,关键是与学校领导之间的社会关系和经济利益的妥善安排。

  (3)为了让我们的宣传人员更加正规,可以统一着装,佩戴工作牌,尽可能多的使用文明宣传术语。

  十一月份日常工作规划

  做寒假班宣传:线下地推、扫楼扫街和社区活动,线上朋友圈,H5宣传等。

  策划感恩节(感恩回馈、借节特惠、推文发送感恩 客户话题)、双11借势营销和圣诞节宣传活动组织排练。

  感恩节活动方案:

  欢乐餐厅活动

  在感恩节前后在校区或联合餐饮机构举办DIY披萨、蛋糕/糕点、沙拉、饮料调配等;

  校长可以通过社会关系、公关力量来寻找当地有品位、上档次的餐饮机构,合作举办欢乐聚餐活动,餐饮机构一定要找那些当地品牌影响较大的机构,一方面保障活动质量,另外一方面可以提升目标客户对你们学校的品牌认知。

  活动目的:

  通过DIY食品不仅可以锻炼小朋友的动手能力,也更加注重小朋友的团队协作与创造力!学着感知父母,体会父母的不易,学会如何感谢父母,表达心声。

  活动流程:

  (1)指导学生制作食品、饮料,再把做好的食品、饮料先给父母品尝,以体验父母平时做饭的不易,借机导入感恩父母的主题;

  (2)制作感恩卡通过画笔画出自己想帮爸爸妈妈做的事,写下自己想对爸爸妈妈说的话,让学生切身参与到感恩活动中。让孩子把惊喜送给父母,让孩子知道感恩父母怎么做,感谢是如何表达的!

  欢乐聚餐活动可以收取一定费用,活动也可以设置部分赠品,赠品可以考虑学校课程体验卡/优惠券/马克杯等,餐厅赠品可以是代金券/打折卡/优惠券等。

  3、深入做教学教研课程分析,开展教研讲座,邀请家长KOL听讲。

  十二月份日常工作规划

  12月节点很多,有双十二(寒假班、招新)→圣诞节、元旦节(促活、互动、老带新)做圣诞、元旦晚会策划活动,艺术机构可以做小区巡演,设计寒假班课程、招生简章等来招生。

  所谓“工欲善其事,必先利其器”,这是我们一定要做好的功课。所谓制定政策,就是要去吸引家长、吸引孩子。把这二者搞定,校区招生就进入到了一个良性循环,招生也变得轻而易举了。

  丨按照报名科数设定现金减免政策

  这个政策的实施是这样的,比如,报六科可以减免现金800元,送3200元的礼包。

  这3200元礼包包括一个价值600元的完美包、积分赠送和校区定制的价值399元带有迪士尼LOGO的书包,再加上2015年12月12日交全部费用者积分卡翻倍,这样把所有增送的东西累计在一起就价值3200元。

  丨老生转介绍优惠

  众所周知,招一个新生的成本远远高于转介绍的成本。其实转介绍就是所谓的老带新活动。

  在活动期间,可以赠送现场可用的代金券。比如老生带一个新生,不管这个新生报的什么,只要不是我的特价课程,就赠送给他100元的现金券,可以现在用,也可以以后用。但是大部分的老生都会选择现场用。如果已经报了名的老生要使用代金券,我们可以返还老生与代金券等额的现金。

  校区年终总结,360度考核员工,做来年规划。

  可能大家会问,每个月节日这么多,我能做的了这么多的活动吗?

  03

  建立四季循环招生体系

  在此提醒各位校长,不妨把一年的招生大致可以分为四个阶段:第一个阶段是春招、第二个阶段是暑招、第三个阶段是秋招、第四个阶段是冬招,这四个阶段构成了一个招生循环体系。

  1、春季招生

  春季招生的设计一定要为暑期招生做铺垫。例如:春季报名赠送暑期部分的课程或者活动,那么我们实际上已经开始做暑期招生了,而不用给家长优惠价或者是礼品。在春季结束以后,一定要做一个六一活动, 把儿童节活动突出续费,如果续费成功,则可以很大程度的减轻暑期招生压力。

  2、暑假招生

  从6月10号以后到7月初,学校基本进入了暑期招生阶段。很多学校在暑期都会进行低价招生,然而这个低价招生一定要有策略性和技巧性,比如把学费总额降低,但是单价不变。吸引的生源可以做一个秋季班优惠政策,这样就可以提前将秋季生源圈进来。

  3、秋季招生

  秋季招生所采取的方案也要考虑到寒假招生。报秋季招生课程,可以送寒假的集训课、特色课、活动课等,而秋季送的课程,可以让老师在寒假的时候集中上,或者通过考前培训等形式快速消化掉。

  4、寒假招生

  寒假招生时可以做一个老带新的活动,并给予较大的优惠力度,提前把生源圈进来,然后通过寒假期间进行转化,为来年春季招生做准备。

  小招月月有、大招三六九。建议是一个月最少两次活动,这个活动不是大家理解的直接促销型打折课程的活动,而是能帮助机构对外宣传传播或者吸引家长,为引流转化起到助力作用。

  校长们要做的是制定学校战略,规划整年流程,掌控时间,保证各个岗位人员权责到位,细化到每个月每个岗位工作流程轴,形成闭环,才会有结果,按照一二三标准步骤去落地,校区才会自动化运转,形成良性循环,发展越来越好。

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