2020快结束了，今年你招了多少学生?

　　武汉某机构的校长表示：

　　今年招生特别难，引流课做了一期又一期，来咨询的家长有几十人，但是最后连5人班都凑不齐。

　　但还是有些机构，一开班就满员，这是为什么?每所学校都有招生引流课，为什么有的能够“引流”?而有的学校却在不停地流失生源，难以存活?

　　一直做招生却招不来学生，你是招不来还是不会?

　　今年只剩下最后一个月，关于2021招生，你准备好了吗?

　　在这里，青萌树语文为大家精心整理了一份2021年教培机构年度工作规划表，有需要的校长老师们请继续往下阅读!

　　01培训机构做好全年度招生工作安排

　　首先，我们先看一组数据，了解一下培训学校全年收入分布情况。

　　春季班(3月-6月)：25%左右

　　暑假班(7月-8月)：50%左右

　　秋季班(9月-次年1月)：25%左右

　　寒假班(2月)：0-15%(东北内蒙地区15%)

　　一般南方的城市，寒假比较短，不会开专门的寒假班，即使开设寒假班也是一些增值服务，不会收太多费用。收入主要来源是春季班、暑期班和秋季班。

　　对于东北和内蒙地区，寒假较长。寒假收入基本占全年收入15%左右，其他月份占比会相应下降。我们把一年的招生分为四个阶段，第一个阶段是春招、第二个阶段暑招、第三个阶段是秋招、第四个阶段是冬招，它们正好这样形成一个招生的循环体系，先规划春季招生阶段怎么做，采取什么样的活动，采取什么样的方案。

　　02细化培训机构每月工作规划

　　一二月份日常工作规划

　　100元6次课

　　操作方法：

　　100元学6次课，送拉杆书包;150元学2门，送拉杆书包

　　适合三四线城市，不适合一二线城市

　　拉杆书包的价位可以在网络上选择30元/50元/70元价位的。

　　准备工作：

　　免费课之拉访定点;一二线城市拉访桌，三四线城市定点宣传

　　发单员介绍三要素：

　　时间地点;卖点(免费课);小礼物领取(三四线城市特别管用)。

　　话术：各位家长，我们星期天在县一小旁边的xx学校开xx的公开课，可以让孩子们迅速地掌握学习语文的诀窍，另外，我们准备了精美的小礼品，欢迎大家来体验。

　　发传单不仅仅是发传单，每天中午和晚上家长接孩子的时候，老师要跟3-5个家长深聊，考核时可以不考核发传单数量，考核深聊的数量。

　　海量收集家长电话方法：

　　礼品抽奖：填写号码，十分钟过后现场抽奖，抽到奖品的我们会立马给就家长打电话，电话是真的，奖品就有效，号码打不通，奖品就作废。家长会愿意告诉正确的电话。

　　短信群发(效果越来越差)

　　电话邀约(每个城市情况不同)

　　短信话术有卖点：

　　话术1：最好的课程也免费?您的孩子可以免费学习六次XX课，五六年级学员可以轻松读写。XX教育邀你.......

　　话术2：XX区小升初政策大变，我们最近两年100%小升初学员考入重点初中。凭此短信，可免费领取《XX区小升初手册》，免费参加小升初政策说明会。详情联系......

　　根本：招生公开课

　　公开课一定要练习五遍以上。

　　换位思考，我是家长是否满意?

　　50人以下初创学校可以考虑用活动券吸引学生。

　　这里面介绍几个小技巧：

　　(1)校区将老生作为最好的宣传例子。如某某来之前是在班级排名是第20，经过我们的培训，名次提升到了5名，这是一个很实在的例子，对其他学生来讲，也很有说服力;

　　(2)学生学习满意，也会给自己的同学朋友们进行推荐。真实的效果宣传让家长们更容易相信;

　　(3)老生续班的时候，要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况，且给予适当的优惠和礼品奖励。

　　三月份日常工作规划

　　小学小班免费课

　　小学讲座互联网式推广

　　小学短课、微信招生

　　小升初说明会

　　升学承诺班

　　超常生实验班

　　以上六个策划，一招走遍天下，最多用两个，不要贪多。如果同时推多个计划，计划可能会达不到应有的效果。

　　一、小学小班免费课(质量大于数量)

　　如果当地没有人做过，招生很容易

　　量力而为，重质量不重数量。

　　如果当地有人做过，可以考虑下一种方式。

　　二、小学讲座互联网式销售(回报社会，口碑积累)

　　家庭讲座，弱化招生目的

　　邀请本地区某个年级家长参加免费讲座

　　三、小学短课、微信招生

　　微信营销，互动吧招生

　　把某一门短课作为引流课程，将本地区所有学员全部免费教一遍

　　四、小升初说明会(解人疑惑)

　　一二线城市用的招生技巧

　　PPT和内部销售培训视频

　　无小升初地区无用

　　五、升学承诺班(每月招生的短期班)

　　升学极其有用

　　内部销售培训视频

　　每月开班，只小班不一对一

　　六、超常生实验班(短期无益，长期有益)

　　5-10个托管学员/学习态度好的学员(全程免费)

　　每天20分钟上机时间，背单词;每周两小时

　　一个学期超前2-3学期，该地区争取在小学两年达到初三水平全程录像

　　做一些短期无益，长期有益的事情

　　四月份日常工作规划

　　一、往期衔接

　　免费课续班的关键时刻

　　扩招新老师的最佳时机(为暑假做准备)

　　中考承诺班招生最佳时机

　　二、期中考试承诺班 (行有余力再做)

　　教学质量够好，才可以开展

　　与中考承诺班类似，目标年级小六初一。

　　开展勤工行善活动等

　　五月份日常工作规划

　　一、往期衔接(免费班/微信/母亲节)

　　扩招新老师的关键时期(5月底之前务必老师到位)

　　中考承诺班招生重要时期(4月份一批、5月份一批)

　　小学短课，微信招生

　　二、对外招生：

　　暑期前六次免费班活动/微信/地推

　　母亲节免费贺卡制作和宣传免费课

　　小升初衔/冲刺接免费讲座大力推广

　　三、对内招生：

　　提前预订暑假课程，赠期末课程(续班、扩科、转介绍)

　　六月份日常工作规划

　　一、往期衔接

　　培训新老师的关键时期

　　升学承诺班免费补课(确保效果，建立口碑)

　　期末免费辅导课推进

　　小学短课互联网式销售推进(配合免费期末考试辅导)

　　超常实验班成果展示/招生

　　六次免费课推进关键时间

　　二、对外招生：

　　微信软件推送期末考试辅导内容

　　异业联盟

　　升学强化班筹备

　　三、对内招生

　　微信软件推送期末考试辅导内容(定暑期班)

　　根据本地情况，7月/8月班型设计

　　培训学校招生三大原则：

　　花时间比花钱更有效!

　　教学质量大于招生数量!

　　招生不好，先找自己教学上的原因。

　　七八月份日常工作规划

　　七月份重点放在教学服务上，要做微信服务，班级微信服务必不可少，每次课1-2个小视频，3-5张课堂实况照片，会极大提高家长的参与感。

　　如果你对自己的教学质量有信心，那么请建立年级家长微信群，开展小升初讲座培训或者家庭教育讲座，有利于秋季续班。否则，班级群多服务吧。

　　在此提醒暑期正常上课，和夏令营游学相结合，在这其中多注重孩子成长的变化，给到家长做相应的对比，让家长看到孩子在暑期体验中的蜕变。

　　一线城市重点做小升初讲座、三四线城市重点做家庭教育讲座，开办一到两次亲子活动，对低年级续班更有效果。

　　艺术培训班可和类似青少年宫，青年文化中心做汇报演出，展会比赛等，其他活动上以爱国、暑期等话题做文章。

　　铺垫做秋季班的宣传：发放传单、社区活动、线上活动推广等。

　　九月份日常工作规划

　　在此提醒教师节和中秋节是两大节日，围绕感恩老师、团圆做活动，如做演讲，讲出和老师那些年发生的故事，中秋节可利用沙包做成月饼形状，蒙眼睛给小朋友投掷，做天上掉月饼的小游戏，搭配抽奖领红包参与，提高参与度与宣传。

　　九月份是开学季，做收心班与新学期的规划。

　　强烈建议，在完成本校续班、扩科、转介绍后再进行这些策划;小学小班免费课;小学短课，微信招生;超常生实验班。

　　以上四个策划，一招走遍天下，最多用两个，不要贪多。如果同时推多个计划，计划可能会达不到应有的效果。

　　中考承诺班，肯定不在9月份开，大家懂的。家庭教育讲座和小升初讲座，放在11月、12月开更好，9、10月份做别的策划效果更好!

　　(1)小学小班免费课(质量大于数量)

　　如果当地没有人做过，招生很容易。

　　量力而为，重质量不重数量。另外，这个质量包括教学质量，以及免费生生源质量(重点学校、目标年级续班率远远高于非重点学校，非目标年级，不信，您试试就知道了)

　　如果当地有人做过，可以考虑下一种方式。

　　(2)超常生实验班(短期无益，长期有益)

　　5-10个托管学员/学习态度好的学员(全程免费)

　　做一些短期无益，长期有益的事情。

　　提前做国庆活动策划和课程安排。

　　对内可做季度会议，数据分析、奖励、表彰优秀员工，制定下一季度总体计划，解析细化方案，并做出奖惩激励政策。

　　十月份日常工作规划

　　十月份有国庆节这个小长假，可做线上朋友圈宣传或者H5，以提升机构的知名度、美誉度，同时还可以有效服务老客户，增强客户的粘性，带来转介绍。其他可以秋、旅行为主题做海报进行宣传。

　　设计寒假班课程和招生简章，布局寒假招生。

　　下面分享几招寒假前招生计划

　　丨常规发单

　　派发时机：寒假前一个月

　　派单方式：每周派发两次，时间分别是周二下午，周四下午，时间根据派发对象的放学时间为准。

　　派发对象：小学生到高中学生学生家长，根据培训机构的培训对象而定。

　　派发地点：学校门口、图书馆、公园等学生家长常出没的地方。

　　丨社区活动

　　搭建咨询台，吸引家长前来主动咨询。人数：3-5 人。2 人留咨询台接待家长咨询，另外 3 人分头进行有针对性的派发。派发时间为周三、周五、下午 15：30—18：30 最佳。社区备选：(以学校为中心向周围的小区辐射)

　　丨其他渠道

　　(1)最好可以结合公办学校，通过班主任老师的推荐宣传进行招生。

　　(2)如果有渠道，最好是安排某一次课直接到学校进行一次公开课，因没有家长参加，主要是激发学生的报名欲望为主，关键是与学校领导之间的社会关系和经济利益的妥善安排。

　　(3)为了让我们的宣传人员更加正规，可以统一着装，佩戴工作牌，尽可能多的使用文明宣传术语。

　　十一月份日常工作规划

　　做寒假班宣传：线下地推、扫楼扫街和社区活动，线上朋友圈，H5宣传等。

　　策划感恩节(感恩回馈、借节特惠、推文发送感恩 客户话题)、双11借势营销和圣诞节宣传活动组织排练。

　　感恩节活动方案：

　　欢乐餐厅活动

　　在感恩节前后在校区或联合餐饮机构举办DIY披萨、蛋糕/糕点、沙拉、饮料调配等;

　　校长可以通过社会关系、公关力量来寻找当地有品位、上档次的餐饮机构，合作举办欢乐聚餐活动，餐饮机构一定要找那些当地品牌影响较大的机构，一方面保障活动质量，另外一方面可以提升目标客户对你们学校的品牌认知。

　　活动目的：

　　通过DIY食品不仅可以锻炼小朋友的动手能力，也更加注重小朋友的团队协作与创造力!学着感知父母，体会父母的不易，学会如何感谢父母，表达心声。

　　活动流程：

　　(1)指导学生制作食品、饮料，再把做好的食品、饮料先给父母品尝，以体验父母平时做饭的不易，借机导入感恩父母的主题;

　　(2)制作感恩卡通过画笔画出自己想帮爸爸妈妈做的事，写下自己想对爸爸妈妈说的话，让学生切身参与到感恩活动中。让孩子把惊喜送给父母，让孩子知道感恩父母怎么做，感谢是如何表达的!

　　欢乐聚餐活动可以收取一定费用，活动也可以设置部分赠品，赠品可以考虑学校课程体验卡/优惠券/马克杯等，餐厅赠品可以是代金券/打折卡/优惠券等。

　　3、深入做教学教研课程分析，开展教研讲座，邀请家长KOL听讲。

　　十二月份日常工作规划

　　12月节点很多，有双十二(寒假班、招新)→圣诞节、元旦节(促活、互动、老带新)做圣诞、元旦晚会策划活动，艺术机构可以做小区巡演，设计寒假班课程、招生简章等来招生。

　　所谓“工欲善其事，必先利其器”，这是我们一定要做好的功课。所谓制定政策，就是要去吸引家长、吸引孩子。把这二者搞定，校区招生就进入到了一个良性循环，招生也变得轻而易举了。

　　丨按照报名科数设定现金减免政策

　　这个政策的实施是这样的，比如，报六科可以减免现金800元，送3200元的礼包。

　　这3200元礼包包括一个价值600元的完美包、积分赠送和校区定制的价值399元带有迪士尼LOGO的书包，再加上2015年12月12日交全部费用者积分卡翻倍，这样把所有增送的东西累计在一起就价值3200元。

　　丨老生转介绍优惠

　　众所周知，招一个新生的成本远远高于转介绍的成本。其实转介绍就是所谓的老带新活动。

　　在活动期间，可以赠送现场可用的代金券。比如老生带一个新生，不管这个新生报的什么，只要不是我的特价课程，就赠送给他100元的现金券，可以现在用，也可以以后用。但是大部分的老生都会选择现场用。如果已经报了名的老生要使用代金券，我们可以返还老生与代金券等额的现金。

　　校区年终总结，360度考核员工，做来年规划。

　　可能大家会问，每个月节日这么多，我能做的了这么多的活动吗?

　　03

　　建立四季循环招生体系

　　在此提醒各位校长，不妨把一年的招生大致可以分为四个阶段：第一个阶段是春招、第二个阶段是暑招、第三个阶段是秋招、第四个阶段是冬招，这四个阶段构成了一个招生循环体系。

　　1、春季招生

　　春季招生的设计一定要为暑期招生做铺垫。例如：春季报名赠送暑期部分的课程或者活动，那么我们实际上已经开始做暑期招生了，而不用给家长优惠价或者是礼品。在春季结束以后，一定要做一个六一活动， 把儿童节活动突出续费，如果续费成功，则可以很大程度的减轻暑期招生压力。

　　2、暑假招生

　　从6月10号以后到7月初，学校基本进入了暑期招生阶段。很多学校在暑期都会进行低价招生，然而这个低价招生一定要有策略性和技巧性，比如把学费总额降低，但是单价不变。吸引的生源可以做一个秋季班优惠政策，这样就可以提前将秋季生源圈进来。

　　3、秋季招生

　　秋季招生所采取的方案也要考虑到寒假招生。报秋季招生课程，可以送寒假的集训课、特色课、活动课等，而秋季送的课程，可以让老师在寒假的时候集中上，或者通过考前培训等形式快速消化掉。

　　4、寒假招生

　　寒假招生时可以做一个老带新的活动，并给予较大的优惠力度，提前把生源圈进来，然后通过寒假期间进行转化，为来年春季招生做准备。

　　小招月月有、大招三六九。建议是一个月最少两次活动，这个活动不是大家理解的直接促销型打折课程的活动，而是能帮助机构对外宣传传播或者吸引家长，为引流转化起到助力作用。

　　校长们要做的是制定学校战略，规划整年流程，掌控时间，保证各个岗位人员权责到位，细化到每个月每个岗位工作流程轴，形成闭环，才会有结果，按照一二三标准步骤去落地，校区才会自动化运转，形成良性循环，发展越来越好。